Vendez grâce à votre stratégie de contenus

Vendez grâce à votre stratégie de contenus

Saviez-vous que les représentants passent environ 15 % de leur journée à laisser des messages vocaux ? Et seulement 20 % de tous les e-mails de vente sont ouverts. Cela signifie que 80 à 85 % des efforts de promotion des ventes passent inaperçus aux yeux des clients potentiels que vous avez travaillés si fort pour obtenir du contenu.

Les équipes marketing de Bitly's et HubSpot ont déployé d'importants efforts pour faciliter les ventes, c'est pourquoi elles se sont associées pour générer une ressource sur le sujet : 30 Ways Sales Can Leverage Content Marketing to Close Deals.

Utiliser le contenu pour obtenir la première conversation de vente

Vous n'obtenez qu'une seule première impression, et le contenu peut vous aider à en dire plus en peu de temps. Que vous soyez celui qui décrochez le premier appel de vente ou que vous aidiez un représentant à décrocher, l'utilisation d'un contenu personnalisé peut vous aider à entamer cette conversation importante.

Par exemple, l'application Mobile NoWait a utilisé du contenu personnalisé comme base de lancement de son produit. Le produit NoWait permet aux clients d'ajouter leur nom à distance à la liste d'attente d'un restaurant. Comme l'entreprise voulait cibler les PDG des chaînes de restaurants, ils ont segmenté les 30 premiers à cibler avec un contenu hautement personnalisé.

Voici d'autres idées que vous pouvez essayer en utilisant le contenu pour décrocher ce premier appel de vente :
- Créez des pages d'atterrissage personnalisées qui contiennent le nom du prospect, le logo de l'entreprise et des éléments de valeur adaptés à ses besoins.
- Organiser un atelier en direct sur les pratiques exemplaires de l'industrie et aider à résoudre les problèmes courants.
- Lisez les derniers blogs de vos entreprises cibles. Faites le suivi d'un contenu récent avec des trucs et astuces supplémentaires qu'ils peuvent exploiter.

Utiliser le contenu pour dépasser le "non".

Si un prospect n'est pas réceptif aux conversations initiales sur votre produit, ce n'est pas encore la fin du jeu. Il y a encore des façons de poursuivre la conversation.

Tirer parti du contenu ne signifie pas seulement exploiter votre propre contenu. Dans les situations "non", vous pouvez tourner les tables et parler aux prospects de leur contenu à la place.

Les courriels de vente les plus séduisants sont ceux qui font le suivi d'une action personnalisée.
Par exemple, songez à un représentant des ventes qui vous a envoyé un courriel à quelques reprises, mais qui n'a jamais répondu. Après quelques courriels qui n'ont pas reçu de réponse, imaginez qu'ils ont suivi en citant un article que vous aviez écrit pour votre marque.

Par exemple : "

J'ai vu que vous avez récemment publié un article sur le blog de Bitly concernant le suivi du retour sur investissement du marketing d'influence. Est-ce quelque chose qui intéresse votre équipe de marketing ?"


C'est un véritable exemple de courriel envoyé à Denise Chan, directrice principale du contenu et de la communauté de Bitly. Le représentant des ventes a ensuite suggéré un appel de suivi pour discuter des stratégies que nous essayons actuellement de mettre en place et des suggestions sur la façon d'améliorer nos tactiques.

Utilisez le contenu pour créer des relations avec votre public


L'entreprise moyenne perd environ 20 % de ses clients chaque année en ne s'occupant pas de la relation client. Et l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq fois plus cher que le maintien d'un client existant. Assurez-vous de ne pas oublier les soubresauts et les ventes additionnelles dans votre processus d'engagement de vente.

Le concours "Do Us À Flavor" de Lays est un exemple vraiment amusant de la façon dont le crowdsourcing peut à la fois entretenir des relations et améliorer votre produit. Do Us À Flavor "était une campagne de médias sociaux d'un an qui invitait les clients à choisir la nouvelle saveur que l'entreprise allait créer.

Le concours "Do Us À Flavor" a suscité plus de 14,4 millions de soumissions publiques, la notoriété de la marque Lay's a augmenté de 2 % et les intentions d'achat ont augmenté de 1 %.

Transformez vos clients en évangélistes

Aller plus loin avec votre marketing en transformant les clients en défenseurs de la marque. Utilisez ensuite ces défenseurs de la marque pour aider votre équipe de vente à conclure des affaires supplémentaires par le biais d'études de cas et de références.

Pensez aux marques auxquelles vous êtes fidèle. Qu'est-ce qui vous rend si passionné par le produit que vous voudriez faire un pas de plus pour tweeter à son sujet ou faire suivre un bout de contenu que vous avez reçu dans votre boîte de réception ?

Il y a de fortes chances que ce soit parce que vous faites confiance à la marque, que vous vous sentez valorisé ou que vous avez un lien émotionnel avec le produit.
Commencez à entretenir vos relations avec vos clients en essayant ces techniques :
Créez un programme de parrainage qui offre un incitatif aux clients qui partagent votre produit par le bouche-à-oreille.
Ouvrez un forum, un groupe Slack ou une discussion Twitter régulière qui donne à vos clients un sentiment de communauté.
Offrez aux clients la possibilité de contribuer à votre blog ou de soumettre du contenu vidéo pour mettre en valeur leur expertise du produit.
Montrez à votre équipe de vente ce que vous avez : Dossiers de vente
Comme les représentants commerciaux passent la plupart de leurs journées en réunion ou sur appel, ils n'ont pas beaucoup de temps pour rechercher le contenu marketing le plus récent mis en place.

Apportez le contenu aux représentants directement dans leur boîte de réception. Transformer le contenu de votre newsletter marketing en un résumé mensuel ou hebdomadaire des ventes. Vous pouvez également inclure le contenu général de l'industrie provenant d'autres publications ou d'autres entreprises pour une perspective différente.

Une vidéo peut dire des milliers de mots
Dans un sondage récent, 43 % des personnes interrogées ont indiqué qu'elles souhaitaient voir plus de contenu vidéo de la part des spécialistes du marketing. Et plus de la moitié des professionnels du marketing citent la vidéo comme le type de contenu qui génère le meilleur retour sur investissement pour eux.

Si vous envoyez ce premier courriel, incluez une courte vidéo de 30 secondes qui explique ce que fait votre produit et pourquoi vous devez passer un appel pour parler davantage.

Vous pouvez également encourager différents membres de votre équipe à diffuser en direct sur Facebook et Twitter. La recherche montre que le contenu visuel fait coller l'information. Gagnez une place permanente dans l'esprit et le cœur de vos prospects en intégrant du contenu vidéo dans votre plan de communication.

Automatiser le suivi des représentants
Une étude récente a révélé que les entreprises qui s'adressent aux dirigeants dans l'heure qui suit le premier contact sont sept fois plus susceptibles d'avoir des conversations significatives avec les décideurs que celles qui attendent.

Mais pour la plupart des entreprises, il n'est pas possible pour les représentants des ventes de maintenir ce niveau de sensibilisation. C'est là que les modèles de compte-gouttes par courriel sont utiles.

Rédigez ensemble quelques ensembles différents de gouttes d'eau qui se déclenchent automatiquement ou qui peuvent être déclenchées manuellement par un représentant des ventes.